Intervju med vår salgssjef Kåre Gruven

I dette intervjuet vil vi høre mer fra Kåre om hans første periode i Spillfree, hans tanker om salg, utvikling i bransjen, om optimaliseringsarbeid og de forbedringsområdene han ser knyttet til tilvekst og fôring.

Nå har du vært i Spillfree 1 måned. Kan du dele noen inntrykk med våre lesere?

Vi har et meget kompetent team som brenner for å hjelpe kundene med optimalisering av fôringsprosessen. Det er en spennende fase å komme inn på. Vi har fått inn en ny, sterk eier som vil gi oss muskler til videre vekst. Vi har et produkt som har fått en meget god mottakelse i markedet. Jeg har allerede rukket en rekke kundemøter, og det er mange kompetente fagfolk blant våre kunder. Det gjør det mulig med interessante faglige diskusjoner, som jeg opplever at kundene setter stor pris på.

Hvordan jobber du med salg?

Jeg skaffer meg relevant, oppdatert informasjon gjennom bransjestatistikker, leser årsrapporter, fagartikler, følger bransjenettsteder og kundenes nettsteder, inkludert LinkedIn og Facebook. Jeg følger med på utviklingen innen rammebetingelser som næringen opererer under. Jeg forsøker å skaffe meg mest mulig oppdatert informasjon som jeg bruker i å analysere selskapene, identifiserer beslutningstakerne, forsøker å finne ut av hvor viktig fôring og optimalisering av fôringsprestasjonene er i selskapet. Ut fra dette setter jeg opp en oversikt over hvilke selskaper jeg antar er mest modne for de produkter og tjenester vi leverer.  I dialogen avdekker jeg hvilken praksis kunden har rundt fôring, eventuelle variasjoner mellom de ulike anleggene, hvordan de jobber med å følge opp fôringsprestasjonene.

Vi skal være en støttespiller som bidrar til at oppdrettsselskapenes kan heve sine fôringsprestasjoner enda noen hakk. Utnytte fôret i enda større grad og redusere fôrspill, og slik sett bidra til at selskapene oppnår bedre resultater gjennom økt tilvekst og lavere fôrfaktor, med økt fokus på bærekraft.

Hva mener du er det viktigste for å lykkes med salg av våre produkter til oppdrettsselskapenes?

Vi må kunne tilføre kundene merverdi. Programvaren i seg selv bringer ingen merverdi. Det er resultatene av analysene vi kan utføre gjennom videodokumentasjonen som kan gi merverdi for kundene. Resultatene må inn i en kontinuerlig lærings- og forbedringsprosess hos oppdrettsselskapene. Vi jobber tett med selskapene vi har avtaler med. Kontinuerlig oppfølging er et av suksesskriteriene for forbedring. Våre verktøy gjør det mulig å analysere hvert enkelt måltid og alle justeringer som operatør utfører. Graden av våre analyser kan avtales spesifikt med hvert selskap og det er også mulig for oppdretter å ta et enda større eierskap til analysene selv. I dag har vi selskap som utfører analyser internt, ved hjelp av vår løsning, og bruker dette som et støtteverktøy i det daglige arbeidet på sin fôrsentral.

Hva mener du er de største forbedringsområdene rundt fôring generelt i oppdrettsbransjen?

Tradisjonelt oppdrett foregår i åpne merder hvor det normalt er mellom 100 –200 000 fisk i hver enhet. Utfordringene ligger i å fôre hele denne populasjonen optimalt i hvert måltid, hver dag. Hvordan skal man sikre at hvert enkelt individ har fått den perfekte mengden fôr for å sikre optimal vekst.

I en merd er det det mange faktorer som påvirker appetitt og spiseadferd. Dette kan være faktorer knyttet til ulik størrelse på fisken, hvor sulten den med videre. I tillegg vil det gjennom produksjonen være mange ytre faktorer som påvirker fisken, slik som ulike operasjoner knyttet til avlusninger, flyttinger osv. Det å navigere i dette terrenget kan være krevende.

Fôring av laks er en helt sentral arbeidsoppgave i et hvert oppdrettsselskap. En fôringsoperatør forvalter daglig enorme verdier.  Dagens teknologi er basert på luftbåren fôring hvor fôret fordeles ut over et begrenset areal på overflaten i merden. Pellet synker nedover i vannsøylen og kontroll og overvåking foregår via videokamera i hver enkelt merd. Dette er fôrerens øyne og brukes for å vurdere om fisken er mett eller ikke. Et overflate- og undervannskamera vil ha en begrensing i forhold til å kunne se absolutt hele volumet i merden og all fisk. I tillegg vil en operatør normalt ha rundt 10 samtidige merder å følge med på og i enkelte perioder enda flere. Her vil det være usikkerhet rundt hvor mye av fôret som er spist, om det er jevnt fordelt blant all fisk og hvor mye av fôret som ikke har blitt spist.

Skal man ha akseptabel kontroll på fôringen og et godt grunnlag for å vurdere om fisken har spist all pellet er man avhengig av at kamera er plassert korrekt slik at man kan vurdere situasjonen. Korrekt plassering og aktiv bruk av kamera er derfor helt nødvendig for å innhente denne informasjonen.

De fleste oppdrettere vurderer sine fôringsprestasjoner ved å sammenligne faktisk fôring mot forventet fôring. Dette kan være på dagnivå, uke, måneder eller generasjoner. Man sammenligner resultatene mot budsjetter og kortsiktige planer. Det benyttes ulike vekstmodeller og fôrfaktormodeller- alt for å vurdere om fisken har spist bra eller dårlig. Når man vurderer et resultat på en utslaktet fiskegruppe ser man på om fôrfaktor har gått ned og om tilveksten har økt. Hvis dette er tilfellet er konklusjonen at det er utført en god jobb.

Dette er i og for seg riktig, men selv her vil man ha perioder som kan optimaliseres. Gjennom en fôringsdag kan man ha både fisk som er overfôret og underfôret. Gjennomsnittet for dagen vil bli godt. Problemet er at man konkluderer på feil grunnlag.

Det er en utbredt strategi at fisken skal fôres etter appetitt. Men igjen så vil utfordringen være å avgjøre hva som er en mett fisk. Operatører vil vurdere dette forskjellig fra måltid til måltid og fra dag til dag. Ulike operatører vurderer ulikt og man får variasjoner.

Flere selskaper har i de senere årene etablert fôringssentraler, noe jeg mener er et riktig steg på veien. Her vil får man samlet og bygd fôringskompetanse ved i enda større grad å synliggjøre viktigheten av denne rollen i ethvert oppdrettsselskap.

For å skaffe seg enda bedre kontroll på fôringen er det viktig å dokumentere, systematisere og analysere den faktiske fôringen. Her mener jeg at videodokumentasjon av hvert enkelt måltid gir et meget godt grunnlag for analyse. Vurdering av kameraposisjoner, restaktivitet og pellet gir grunnlag for optimalisering av fôringen og er essensielt i et kontinuerlig forbedringsarbeid. Vi kartlegger alle justeringer som gjøres på kamera og fôringsintensitet, vurderer kameraposisjon, aktivitet og mengde pellet. Alt via spesialutviklet software, analytikere og kunstig intelligens (AI).

Det er i detaljene suksessen ligger. Selv om Karsten Varholm er verdensmester på 400m hekk så stopper ikke arbeidet med å bli enda bedre. Stadig fokus på optimalisering av alle faser i et løp. Hvilke detaljer som må forbedres og fokus på hjelpemidler, som spesialutviklede sko, skal sørge for at han fortsatt beholder tittelen.

Hvorfor skal selskapene sette fôringsoptimalisering høyt på agendaen?

De forbedringer som har skjedd i genetikk og mer ernæringstette fôr de seneste årene tilsier at vekstpotensialet til laks er vesentlig større enn det vi klarer å hente ut. Produksjonstiden i sjø har ikke endret seg nevneverdig de siste årene. Dette skyldes i mange tilfeller håndtering av fisk i forbindelse med avlusningsoperasjoner, som igjen fører til at fisken utsettes for stress og påføres skader med økt dødelighet og sårutvikling som en konsekvens.

Ulike strategier benyttes for å minimere risiko i sjø og for å senke produksjonstid i sjø. Uansett strategi så må den fisken som står i sjøen har fôr for å vokse. Mer optimal fôring og utnyttelse av fôret sikrer bedre tilvekst og lavere fôrfaktor.

Dagens fôroperatører forvalter enorme verdier hver eneste dag her er det nødvendig at man har kontroll på at fôret spises, både i et økonomisk og bærekraftig perspektiv.

Med dagens laksepriser vil tilvekst være det viktigste fokusområdet, men med de økende kostnadene på fôr er det viktig at hver pellet utnyttes.

Klarer vi å hjelpe oppdretter til å senke fôrfaktor eller øke tilveksten er det et enormt potensial.

Om Kåre

Kåre Gruven startet som salgssjef i Spillfree 1. mars i år. Kåre Gruven har lang og relevant erfaring fra oppdrettsbransjen. Han kommer selskapet Norway Royal Salomon ASA hvor han jobbet som fagsjef fôr og forhandlingsansvarlig. Han har også lengre bakgrunn fra selskaper som EWOS og AkvaGroup. I hele sin karriere har han jobbet med ernæring, rådgivning, salg og kompetanseheving hvor fokus har vært på fôr og fôring for å forbedre biologisk prestasjon gjennom optimal utnyttelse av fôret.